至仪器经销商七大丛林生存法则，助力行业发展

仪器经销商七大丛林生存法则，助力行业发展 仪器经销商7大丛林生存法则，助力行业发展 时间：2018⑴⑶0 12:13:00

行业之间既有共性也有差异，仪器行业也不例外，由于仪器行业的选型非标准化，单品采购量少等特点，造就了仪器行业短时间内没法取代经销商，经销商的生存虽然遇到种种问题及发展瓶颈，但还没有到达被革命替换的时期。如今，仪器行业的渠道商所面临的国家政策环境、互联网、移动互联网的时期环境，就犹如丛林生存1样，应了解丛林生存法则，才能更好的适应、生存与发展。

丛林法则其中大京9塑胶城是全国唯1集塑料原料、塑料化工、塑料模具、塑料机械、塑料制品5位为1体的产业链式综合塑料原料国际商贸采购市场1 开创人圈套

不管哪一个行业的企业，都会经历初创期、成长时间、发展期、衰退期，仪器行业也如此，但是对仪器经销商而言，成长时间及发展期内主要障碍是开创人圈套。

创业早期，开创人的勇气和决心的支持企业在稚嫩的情形下生存下来的原始气力。此时，企业的成长命系老板1念，老板的风格、魅力、意识决定1切。此时，企业的发展主动靠老板在1线抓机会，企业的发展在某种意义上是靠老板的智力、努力、人脉。

但是当企业发展到1定范围，就会堕入开创人瓶颈，老板文化造就的企业文化，伴随着企业的发展，成了企业正规化运营的障碍，由10人到50人进程中，是初创企业死亡率高的时期。曾的大客户几近都是老板1手开发的。老板曾是企业的支柱，离开老板就玩不转;现在，老板的作用大大降落，很多事情在老板不知情的情况下就做了。权利真空，让老板莫衷一是。

之前，老板是管理1把抓，从政策、运营、制度、业务、服务全能人材，但企业上范围后，就面临管理分层，分权带来的是人员管控，总有些事情与老板的思路不1致，怎样去适应，成了仪器老板们自我修炼的进程，转型好就突破了，转型不好，累的要死，人也得罪完了。后绕了1圈，又转回了原点，乃至后退了。

之前，老板的话就是企业的规矩;现在，老板制定的制度，自己要带头履行，否则，制度就开成虚设。

企业的发展进程，也是老板的重要性不断下降的进程。1些企业曾要求我们做员工培训，我们了解企业实际情况后常常直言不讳地告知老板：培训应当先从老板开始。

企业早期，老板几近是企业成长的动力。创业成功，老板极可能成为企业继续成长的障碍。

丛林法则2：英雄老板带不出英雄团队

中国改革开放近410年，造就了1批批时期弄潮儿，但如果老板不经过刮骨疗伤、凤凰涅磐，英雄老板就带不出英雄团队更成绩不了英雄企业，

福建林总曾说：刚创业时，我发现自己能就是为了给客户提供新思路够以1当10，以1当百。但终发现自己不能以1当千，以1当万。而英雄企业1定要找到以1当万的东西。

对照小经商的小老板和大经销商的大老板，我们发现二者在能力和对待人材上有众多差异。小老板常常精明能干、全职全能，不可或缺;大老板胸怀宽阔、运筹帷幄、决胜千里，在管理上有的放矢可有可无。

小老板遇到能力《经济参考报》记者近期在深圳调研了解到欠缺的部下，常常会说还不如自己亲身干，缺少培养管理。因此，部下的能力可能永久得不到提升。大老板遇到能力欠缺的部下，要末把部下培养合格，要末换合格的人。

大树底下不长草。小老板的过分能干，常常造就员工的依赖感，终很难培训出优秀的员工，那些能够以1当10、以1当百的老板，终究会发现自己不可能以1当千。因此，培养部下，带出1支队伍，是比发挥老板个人材干更重要的工作。英雄老板只能成绩小企业，只有英雄团队才能成绩英雄企业。

丛林法则3：不亲历亲为，做不好。事必躬亲，做不大

仪器行业的经销商做市场靠的是人脉及感觉，不亲身做市场就没法建立稳定的人脉，就没有市场的感觉。但是，如果每天都泡在市场上，又会产生感觉疲劳，一样对市场没有感觉，这就是所谓的审美疲劳。

经销商要想做大，市场主要靠部下去做，老板自己是做不了多大市场的。但是，靠部下做市场不等于靠部下去摸着石头过河，部下要靠老板指点。老板要能够指挥部下，就必须了解重点客户的想法及需求，接地气的了解市场。

丛林法则4：小经销商，规范管理睬加大本钱。大经销商，不规范管理睬加大风险

科班出身的人常常做不了小生意，而没有受过专业训练的人常常没有那末多规矩流程，兵来将挡，水来土屯，运作得很好。但是，1旦范围做大，经销商们就会发现之前那几招不灵了，才想起来规矩、流程的重要性。仪商汇企业研究院发现很多仪器经销商流水做到3000万、5000万时，老板们就发现自己的3板斧不灵了，有危机感的又急冲冲的返回校园，进入MBA、EMBA、总裁管理班再回炉充电了。只有范围管理企业才能避免风险，良性运作发展。

小经销商运作的着眼点是机会，由于范围小没有甚么资本，只有捉住机会才能成功。大经销商首先要躲避风险，然后才斟酌捉住机会。机会需要在乱中寻觅，风险需要靠流程制度躲避。

丛林法则5：仪器老板管多少人就可以做多大生意

经销商从创业开始，基本上要经历这样几个阶段：

阶段：夫妻店。此时，销量不可能大，客户多了忙不过来;

第2阶段：夫妻俩+帮手。帮手以亲戚为主，只能打杂，对开发市场作用不大;

第3阶段：老板+业务员。销量可能扩大，但不敢招很能干的业务员;

第4阶段：老板+业务主管+业务员队伍+服务人员+会计。市场能够无穷扩大，实行公司化管理，专业化分工。

经销商发展的进程也是1个人员不断增加的进程，业务逐步扩大的进程。很多经销商做不大就是由于不敢招人。这与老板的心量有很大关系，对企业而言不是销量太小，养不起，而是不敢用人，销量才小。很多经销商心目中的能人是自己的影子，惧怕养熟了，客户被带跑了。就造成了 能力太差，不管用。能力太强，不敢用。

丛林法则6：小范围靠勤奋、中等范围靠专业、大范围靠管理

在仪器行业做小经销商靠的是勤奋，客户看的是勤奋与服务，这些来源于1线的销售，哪一个不是风里来，雨里去，靠的就是腿勤，嘴甜。

做中等经销商就需要专业判断，没有专业判断就赶不上行业变化的节拍。

而大经销商经过量年的沉淀，已积累了足够的资源，不靠自己做事而靠他人做事，缺少长时间在1线摸爬滚打的经历，直觉、悟性就少了。但只要有足够的管理能力，完全可以把众多员工调动起来，充分利用他们的直觉、悟性。

丛林法则7：由家庭式管理向职业经理人管理模式发展

企业从初创期的家庭作坊式管理向职业化管理发展，如果1直延续家庭式管理，企业范围就很难做大。

仪器行业虽然有行业的特殊性，但是企业的发今后只是搜集新显现的页面和改动的页面并删去不再存在的页面展轨迹与其它行业没有太大区分，因此小经销商在丛林法则中要想生存做强、做大，需要的就不断提升本身的学习能力和管理能力来适应当下的社会快速发展。

编辑点评

我国仪器仪表行历经长足发展，从技术不足、人材薄弱、资金不足等发展至现在逐步与国外差距缩小，乃至在某些领域可以比肩国外先进技术，实属不容易。作为行业而言，它与其他行业的发展没有太大区分，要想在行业大环境中生存、做大，必须适应行业生存法则。